Gagnant-Gagnant qui est le perdant

Aujourd'hui ma réflexion s'est portée sur un article du site de Stratégie, célèbre magazine pour les communicants intitulé "épidémie de coupon", je vous propose dans prendre connaissance et de retrouver mon commentaire juste après.

Epidémie de coupons

De plus en plus de magazines se lancent dans le coupon de réduction, inclus dans leur page. Un moyen de fidéliser les lecteurs, en cultivant un discours de proximité.
De la lecture d'un quotidien à l'hypermarché... Du 18 mars au 14 avril, Le Figaro s'associe à Carrefour pour une opération de promotion d'un genre nouveau : les lecteurs du quotidien et du Figaro magazine sont invités à se munir de leurs ciseaux pour découper 21 points, les ranger soigneusement dans l'un des 5 millions de collectors distribués à cette occasion, puis à se rendre dans l'un des 217 magasins en France afin d'acquérir une caméra numérique Airis à un tarif préférentiel (129 euros). Une technique récemment mise en œuvre sur le marché espagnol par les quotidiens nationaux El Païs, El Mundo et ABC, ainsi qu'en Italie par le quotidien sportif La Gazzetta dello sport.
Opération « gagnant-gagnant »
La pratique du coupon de réduction, ou du magazine que l'on emmène avec soi en magasin pour bénéficier de remises, est traditionnellement l'apanage de la presse féminine. Surtout dans la presse anglo-saxonne, tel le Glamour anglais (Condé Nast), qui consacre chaque mois une section spéciale aux réductions proposées, concernant aussi bien des chaînes de vêtements, comme TopShop, que des salons de coiffure, tel Toni & Guy. En France, le journal de sorties et de shopping Elle à Paris (Hachette Filipacchi Médias) propose également ce type de coupons de réduction. Une opération « gagnant-gagnant ». Avec ce style de communication, éloignée de la pure promotion et au croisement de la presse et du marketing de rue, l'annonceur crée du trafic dans ses points de vente. Et le titre en profite pour fidéliser ses lecteurs. « Pour un titre, ces opérations font partie d'une recherche de personnalisation, de proximité, remarque Sophie Renaud, directrice de l'expertise presse chez Carat. Pour l'instant, les promotions sont plutôt haut de gamme, avec des produits mode ou beauté, dans des titres lus par les femmes jeunes. Car il est important pour un titre qui offre des coupons de réduction d'être sélectif. Son image est en jeu... »
Delphine Le Goff

Après avoir lu cet article je me suis posé une question, qui est le perdant, qui est celui qui paye la note. Car il est facile de voir, comme l'explique la journaliste, que le support même si il doit sélectionner l'offre pour la faire coller à sa cible en tire un bénéfice en terme de vente et de fidélisation de son lectorat.
L'enseigne, elle, tire un bénéfice immédiat en voyant sa circulation en magasin augmenté et son chiffre d'affaire aussi sur un rayon qui ne cartonne pas tous les jours.
Alors qui fait l'effort, et bien c'est... le producteur. Celui qui au titre des opérations commerciales doit reverser une part de son CA et qui a déjà consenti des marges minorées pour pouvoir être référencée.
Ne nous trompons pas ni l'enseigne, ni le support presse ne prennent de risque, le seul qui en prend est le producteur.

Alors pourquoi l'a t'il fait?
Deux possibilités, on ne lui pas offert le choix et on lui a glissé subtilement cette offre dans son package de négociations, si si ça arrive.
Ou alors c'est une aubaine, car on peut chiffrer le taux de retour. Une offre de couponning en taux de retour c'est environ 10%, soit sur 5 millions, 500 000 produits pouvant être vendu à 129 euros, soit 64 500 000 euros pour l'enseigne et a peu de chose près du tiers à la moitié pour le producteur net dans sa poche.
Un bémol car l'opération parait intéressante mais le taux de retour est celui qui est vendu pour une opération prospectus et, en France comme le dit l'article la méthode est nouvelle donc aucune visibilité...

Pour conclure je dirais qu'il existe peu ou pas d'opération gagnant-gagnant, car dans ce genre de montage il existe quatre parties :
Enseigne, support, producteur et celui qu'on oublie souvent dans l'analyse le consommateur.... Sans aller jusqu'à le vente en ligne directe, qu'elle aurait été le prix pour le consommateur, si le producteur n'avait pas eu à supporter les frais d'une telle opération.